«Цены по запросу» появились еще до интернет-магазинов и продаж в соцсетях. Глянцевые журналы публиковали фото моделей в брендовой одежде, однако чтобы узнать, сколько она стоит, приходилось обзванивать бутики.
Но вот торговля вышла в интернет, и подход распространился на онлайн-площадки. Стоит ли сегодня зазывать потенциальных клиентов в директ? Единого мнения нет, разбираем аргументы за и против 👇
Почему это не лучшее решение?
Согласно опросам, фраза «Напишите нам в директ» чаще вызывает раздражение у покупателя. У этого есть несколько причин:
❌ необходимость дополнительного общения — многие хотели бы обойтись без этого;
❌ страх манипуляций: вдруг другим покупателям продавец называет цену пониже?
❌ подозрения — может, почему продавец прячет цены и что еще он скрывает?
❌ ожидание ответа — порой между запросом цены и ответом проходит слишком много времени; никому не нравится чувствовать, что им пренебрегают.
Почему не все продавцы указывают цены?
Сторонники обсуждения стоимости в директе мотивируют выбор так:
→ благодаря вопросам о ценах повышаются охваты
В целом верно, однако, если покупателя оттолкнет стандартная фраза про директ, самая важная цель — продажа — достигнута не будет.
→ сосчитав количество запросов в директ, можно измерить спрос
Реальных цифр вы так не получите: многие пройдут мимо. Для исследования рынка лучше пользоваться другими инструментами. Например, сервис Shikari.do позволяет оценить, насколько востребованы те или иные услуги.
→ высокие цены в профиле/в постах отпугивают людей
Они отпугивают и в директе. «Ваш» клиент выберет вас в любом случае и будет дополнительно благодарен за прозрачность.
→ через директ можно выйти на личный контакт
Не все покупатели этого хотят. Для кого-то это может показаться слишком навязчивым, а это не идет на пользу репутации.
→ цены в открытом доступе видны конкурентам — что если они снизят свои расценки?
Конкурент может написать вам в директ со стороннего аккаунта и узнать цену все равно.
→ если не публиковать цены, то можно не регистрировать доход и не платить налог
Вредный миф. Неважно, указываете вы цену в директе или в публикациях/профиле. Заниматься коммерцией, не отчитываясь перед государством, нелегально и в любом случае грозит ответственностью перед законом.
Как поступить в нестандартной ситуации?
Например, ваш продукт предполагает индивидуальную разработку — дать цену в среднем невозможно. Или стоимость зависит от комплектации или затрат на доставку.
Что делать? В обоих случаях вы можете указать диапазон цен. А еще — добавить калькулятор. Так потенциальному клиенту будет удобно самостоятельно прикинуть стоимость заранее, еще до обращения к вам.
В каких еще случаях лучше сразу переходить с клиентом в директ, мы писали ранее.
Подводим итог
Покупатель обычно предпочитает прямоту кокетству — цены лучше писать открыто. К тому же так вы на один пункт сократите цепочку действий, которые необходимо предпринять клиенту, чтобы совершить покупку именно у вас.
