Кому не хочется быстро привлечь клиентов? Кажется, достаточно предложить первую бесплатную консультацию или большую скидку — и уже появится как минимум небольшая очередь. На деле акции часто не помогают, а вредят.
Почему и когда акции вам мешают?
🔸Бесплатное = бесполезное
Людям свойственно ценить то, что досталось не просто так. Есть исследования, которые фиксируют: бесплатные онлайн-курсы заканчивает в среднем 3-5% слушателей. Даже символическая стоимость занятий увеличивает этот показатель.
Конечно, это правило распространяется не только на курсы. Большинство потенциальных клиентов воспринимают слово «бесплатно» как синоним неопытности исполнителя и низкого качества работы. К сожалению, очень часто в нагрузку идет неуважение к вам и вашему времени. Т.е. клиент может просто отменить встречу в последний момент или прислать правки через пару недель после того, как вы всё сделали, и потребовать немедленно их внести.
🔸Бесплатные клиенты не становятся постоянными
Сейчас довольно часто после различных обучающих курсов студентам дают бесплатных клиентов. Это действительно отличная возможность отработать на практике свои знания, но, как правило, клиенты, которые изначально не платят, не придут к вам на полный ценник. Они или попрощаются, или попытаются выбить из вас большую скидку.
🔸Привычка к акции
Представьте кофейню, где каждый второй день — «второй кофе в подарок». Сразу понятно, в какие дни будут приходить покупатели, а в какие — нет.
Понятно, что это утрированная ситуация. Но регулярные акции формируют привычку ждать скидки — люди перестают воспринимать стандартную цену как норму, они начинают считать настоящим ценник со скидкой.
🔸Ценность рождается из дефицита, а не из распродажи
Ваши услуги ценны не потому, что «первый раз бесплатно», а потому что вы можете решить ряд проблем своих клиентов. Когда вы предлагаете скидку, то смещаете акценты и фокусируете внимание не на ценности работы, а на ее цене.
Какая альтернатива акциям?
✔️Покажите результат
Если ваша профессия позволяет — продемонстрируйте, каких результатов вы можете добиваться. Например, вместо бесплатного составления плана видео для соцсетей на месяц расскажите, как ваше видео залетело на миллион просмотров, что к этому привело и какая у него была конверсия.
✔️Дайте маленький, но настоящий продукт
Это может быть чек-лист, статья, видеоинструкция. Человек получает пользу, но при этом понимает: за решением его конкретной задачи нужно обращаться к вам.
✔️Ограничьте доступ временем, а не скидкой
Не «50% только сегодня», а «Я не беру новых клиентов, но в следующем месяце могу провести три консультации, следите за анонсами». Но важно, чтобы это был честный дефицит, а не маркетинговая уловка.
✔️Сделайте первый шаг недорогим, но платным
Поставьте минимально возможную для вас стоимость первой консультации. С одной стороны, небольшая стоимость не должна быть серьезным препятствием, с другой — она отфильтрует случайных людей.
Когда акция всё же уместна?
Лучше всего скидки работают, если речь про товары массового спроса с простой логикой покупки: кофе, пицца, доставка еды, онлайн-магазины. Там скидка ускоряет решение и не обесценивает продукт. Поэтому вы довольно часто можете встретить «шестой кофе бесплатно» или «при покупке двух украшений третье в подарок».
Если вы начинающий специалист, которому не хватает практики, тоже можно спокойно объявлять акции — но только для тренировки.
Если вы предлагаете услуги — советуем проанализировать, насколько важно потенциальным покупателям ее потестировать перед покупкой и что вы можете предложить. Например, у психологов популярны бесплатные встречи-знакомства, они длятся не дольше 15 минут — этого времени достаточно, чтобы задать интересующие вопросы и составить свое мнение о специалисте.
