Реклама в соцсетях приносит вам лайки и новых подписчиков, но не заказы. Почему так? Возможно, вы недостаточно подготовили аудиторию к покупке. Сделать это помогает воронка продаж. Что это такое и как фрилансеру ее выстроить — узнаете в нашей статье.
Воронка продаж — это этапы, которые проходит человек, принимая решение о покупке: узнавание о продукте, интерес к нему, желание купить, сомнения и т.д. Соответственно, задача продавца провести потенциального клиента по воронке, все время побуждая перейти на следующий этап, и так до самого конца.
Количество этапов воронки зависит от сферы бизнеса: базовый вариант предполагает 4-5. Но чем детальнее мы будем представлять себе путь, по которому человек идет к покупке, тем проще нам будет понять, что его мотивирует.
Давайте разберем типичные этапы на практике и смоделируем воронку продаж для Светы, фотографа-фрилансера.
Этап 0. Неосведомленность
На этом этапе человек еще ни разу не слышал о Свете и даже не осознает, что ему нужны новые фотографии.
Цель: дать знать о проблеме.
Что делать: например, опубликовать и поставить на таргет статью или подборку пост «5 признаков неудачного резюме». Одним из признаков будет отсутствие фото, причем актуального и качественного, потому что кокетливое селфи десятилетней давности или унылое фото на паспорт тоже не добавляют очков.
Этап 1. Осведомленность
Теперь человек понимает, что у него действительно давно не было хороших фотографий. Но пока не делает ничего, чтобы это исправить.
Цель: вызвать интерес, чтобы потенциальный клиент захотел изучить вопрос подробнее.
Что делать: поставить на таргет подборку фото «Было/Стало» с клиентами Светы: какие фото они использовали до ее фотосессии, а какие получили после. Или снять динамичный короткий ролик о том, как проходит профессиональная фотосессия и что в нее входит.
Этап 2. Интерес
Потенциальный клиент Светы точно знает, что ему нужны новые фото, и начинает собирать информацию о том, как их сделать.
Цель: сфокусировать внимание на своем продукте.
Что делать: настроить таргет по базе от Shikari.do: наш сервис найдет всех, кто недавно интересовался фотографиями и даже просил друзей посоветовать ему фотографа. Поставить на таргет приглашение на бесплатный вебинар «7 правил удачного портрета: советы профессионального фотографа». Собрать контакты. На вебинаре рассказать о том, как в домашних условиях устроить аналог студии, как позировать, выстраивать свет, какой наносить макияж, какая потребуется техника и сколько она стоит. И ненавязчиво сравнивать это со студийным процессом. Энтузиасты попытаются сделать сами, а остальные поймут, что сниматься в студии намного проще и выгоднее.
Этап 3. Рассмотрение
Человек уже решил, что хочет заказать фотосессию в студии, но сомневается, нужна ли она ему прямо сейчас, или покупку можно отложить.
Цель: дать дополнительный стимул, ограниченный по времени.
Что делать: отправить по полученным контактам рассылку с акцией: «Всем участникам вебинара — подарок!». Это может быть скидка, плюс один дополнительный образ, бесплатные услуги визажиста или что-то еще.
Этап 4. Желание купить
В голове человека закрепляется мысль: «Да, я это хочу». Он уверен в своем намерении сделать фотосессию, готов к покупке… Но точно ли ему идти к Свете? Может, есть фотографы получше?
В этот этап входят два промежуточных:
- Оценка: человек сравнивает разных фотографов и выбирает, где цены выгоднее, чья студия ближе, какие фото ему нравятся больше и т.д.
- Предпочтение: клиент определился и выбрал Свету, но покупку еще не сделал.
Цель: подвести клиента непосредственно к покупке.
Что делать: ярко и емко сформулировать преимущества Светы, разместить их на сайте и в соцсетях, закрепить. Так, чтобы человек прямо в профиле или на первом экране лендинга видел, почему работать надо именно с ней, чем она выгодно отличается от других фотографов, какие бонусы дает ее фотосессия. И какие акции сейчас у нее действуют.
Этап 5. Покупка
Света провела фотосессию для клиента, выслала ему обработанные фото и получила деньги. Если ему все понравится, он может посоветовать ее друзьям или вернуться через какое-то время за новыми фото.
Цель: вызвать у покупателя верность своему бренду.
Что делать: прочитать статью «Как превратить разового покупателя в постоянного клиента» и воспользоваться советами оттуда.
Этап 6. Рекомендации и повторная покупка
Покупатель стал лояльным клиентом. Он оставляет Свете хорошие отзывы, рекомендует ее знакомым, тэгает ее в своих соцсетях, и если снова пойдет фотографироваться — то только к ней.
Цель: удерживать клиента на этом этапе.
Что делать: всегда благодарить за отзывы. Предоставлять постоянным клиентам особые условия. Посвящать им посты в соцсетях, рассказывать историю работы с ними, гордиться результатами. Помнить, что такие покупатели — самые ценные для бизнеса и окружать их заботой.
