Покупатель зарегистрировался на вашем сайте, положил товар в корзину, даже договорился о доставке — а потом пропал. Как сделать, чтобы покупки не срывались в последний момент? Грамотно выстроить воронку продаж. Рассказываем о типичных ошибках ⬇️
Сводить все к продаже
Самая распространенная ошибка: считать успехом только заключенную сделку. На самом деле, задача каждого этапа воронки продаж — аккуратно подвести клиента к следующему, чтобы он переходил от узнавания к интересу, от интереса к рассмотрению, и так далее.
Например, вы ставите на таргет рекламу своего бесплатного вебинара. Ваша цель в этот момент — собрать как можно больше контактов. Может ли кто-то из записавшихся еще до вебинара сходить к вам на сайт, оценить ассортимент и цены и сразу сделать покупку? Да, но не стоит ожидать, что так поступит большинство.
Думать, что воронка линейна
К слову о последовательном переходе: покупатели не всегда двигаются по воронке сверху вниз, проходя все этапы в строго определенном порядке. Они могут возвращаться назад, топтаться на месте, потому что нет возможности сейчас купить. Или просто внезапно исчезать.
Хорошие новости: часть аудитории может перескочить несколько этапов и быстрее стать вашими клиентами.
Не отслеживать статистику
Очень важный момент, о котором часто забывают. На что необходимо обращать внимание:
- модель поведения посетителей ваших соцсетей, сайта или магазина;
- процент посетителей, который теряется на каждом этапе;
- слабые места в системе продаж.
Важно! Следить за показателями важно регулярно, особенно если в мире или стране происходят крупные события.
Если вы работаете с сайтом, необходимую информацию легче всего получать через Google Analytics или Яндекс.Метрику. Установите один из сервисов на сайт и регулярно изучайте данные в личном кабинете.
Говорить только о продукте, а не о клиенте
Что покупатель хочет, когда покупает ваш товар? Как он чувствует себя с ним? Какую проблему решает?
Если продаете подушки — не надо писать только о материалах и размерах. Расскажите о том, как изменится настроение человека, когда он будет высыпаться. Насколько больше будет энергии и насколько меньше — ссор с близкими.
Если продаете домашние десерты — покажите, какой подарочный набор можно сделать. Расскажите (а лучше — покажите на фото или видео), как радуются дети, когда родители покупают эти сладости. И как десерт помогает удивить на свидании.
Не собирать контакты
Чтобы привлечь внимание потенциального покупателя, используйте бесплатный пробный продукт — например, чек-лист, гайд, письмо с промокодом на скидку.
Но отдавать этот продукт надо, только когда вам оставят свой e-mail или подпишутся на чат-бот в Telegram.
Важно! То, что вы предлагаете, должно быть полезно для потенциального клиента. Но полностью не закрывать потребность в вашем продукте.
Работать только с теми, кто уже готов купить
Большинство рекламы рассчитано на тех, кто находится в шаге от покупки. То есть эти люди уже интересуются товаром, который у вас есть. У них есть возможность и желание купить. Но вот у кого — тут они еще сомневаются.
Но при этом многие упускают другой, не менее выгодный вариант — работать с клиентом в долгую. Найти его, зацепить, провести через все этапы — и получить лояльного покупателя.
Заранее праздновать успех
Представьте — человек зашел в супермаркет, кинул в корзину вашу шоколадку (ура! продажа!). Потом подходит к кассе — а там акция: 3 шоколадки вашего конкурента по цене 2! Покупатель тут же выкладывает ваш товар и берет другой.
Пока человек не оплатил покупку — не считайте, что он у вас в кармане. Смотрите на конкурентов и будьте тем, кто делает классные предложения у кассы!
Бросать клиента после покупки
Человек отдал вам деньги. Вы радуетесь новому клиенту, клиент — полученному товару. Все супер, да? Да — пока вы не забываете о покупателе.
Если товар понравится, человек станет постоянным клиентом. А затем — и адвокатом вашего бренда. Он будет рассказывать о вас, рекламировать друзьям и спорить с вашими хейтерами в интернете.
Вот почему последним этапом воронки продаж правильно считать не первую, а повторную покупку и/или рекомендацию.
