Все говорят: чтобы отстроиться от конкурентов, нужно их изучить. А что это значит на практике? Из каких шагов состоит анализ соперников по рынку? Сохраните себе нашу инструкцию — она поможет во всем разобраться, даже если вы не маркетолог.
Шаг 1: ищем конкурентов
Начинаем с того, что составляем «список для слежки» 😈 В него включаем компании или исполнителей, с которыми конкурируем:
1) Напрямую — то есть предлагаем тот же продукт с той же зоной доставки и в аналогичном ценовом сегменте.
Пример: два расположенных рядом цветочных, которые торгуют букетами роз со стоимостью в диапазоне от 2 000 до 10 000 рублей.
2) Косвенно — то есть продаем близкие по сути услуги или товары для той же аудитории.
Пример: у нас приложение доставки букетов, а наш косвенный конкурент — офлайн-магазин цветов, в котором покупатель может собрать букет сам.
➥ Как искать: гуглить конкурентов по ключевым словам и фразам в интернете
Шаг 2: определяем, чем конкуренты гордятся
Мы знаем своих соперников в лицо. Теперь пора найти их УТП (уникальное торговое предложение): то, что они считают своей самой сильной стороной. Чаще всего это бывает:
• премиум-качество
• экспресс-доставка
• дополнительные услуги в пакете
• гарантии для покупателя
➥ Как искать: просматривать сайт и/или соцсети конкурентов, разделы с названиями «3-5 причин купить у нас», «Почему нас выбирают клиенты», «Отзывы о компании» и т.д.
Шаг 3: узнаем условия, которые конкуренты предлагают покупателю
Ищем ответы на вопросы:
• какие проблемы покупателя решают конкуренты;
• какой результат получает их клиенты;
• как формируется цена на услугу/товар;
• какие дополнительные скидки или бонусы предлагают конкуренты;
• какие ценности они называют главными.
➥ Как искать: на сайте, в соцсетях, по телефону, почте и лично в офисе конкурента, притворяясь покупателем, который хочет совершить покупку
Шаг 4: изучаем, как конкуренты продвигают бизнес
На четвертом этапе важно понять, по каким каналам наши конкуренты продвигают бизнес:
• наружная реклама;
• продажи через соцсети;
• таргетированная и контекстная реклама;
• размещения у блогеров;
• партнерство с другим бизнесом.
➥ Как искать: через поисковик, а также на сайте и в соцсетях конкурентов
Шаг 5: проверяем, что про конкурентов пишут
До этого мы собирали информацию, которую конкуренты сообщали о себе сами. Пора узнать, что думает о них аудитория, за внимание которой вы боретесь.
➥ Как искать: через мониторинг упоминаний Shikari.do — вам не придется тратить время на изучение сотен сообщений в поисковике и соцсетях, мы соберем все отзывы о ваших соперниках в одном месте
Шаг 6: суммируем знания
Теперь систематизируем все, что мы узнали о конкурентах, в единой таблице — ее называют SWOT-анализом:
• по горизонтали, в каждом новом столбце, располагаем по одному конкуренту;
• по вертикали, новыми строками, прописываем поочередно: сильные и слабые стороны каждого соперника, его возможности для развития и негативные факторы, которые могут ему навредить.
Что дальше?
Вносим в ту же таблицу себя и проверяем, чего нам не хватает на фоне других. Адаптируем для себя то, что нам нравится у конкурентов. Обращаем внимание на свои слабые стороны, чтобы исправить их, и на чужие, чтобы не повторять ошибок. И обязательно помним, что конкуренция — это хорошо: именно она развивает рынок и помогает нам становиться сильнее.
