Повышение цен — всегда стресс для клиентов. В предыдущей статье мы рассказали, как удержать заказчиков, а сегодня поделимся небольшими хитростями, которые помогут смягчить удар. Что сделать, чтобы покупатель даже не обратил внимание на рост цен? А чего нельзя делать ни в коем случае? Объясняем на примерах.
Как повысить цены почти незаметно: 15 лайфхаков
Мы собрали проверенные и эффективные способы, но предупредим: они не универсальны. Одни больше подходят для товаров, другие для услуг, для одних нужен широкий ассортимент, а для других — высокий средний чек. В общем, ориентируйтесь на свой продукт. Но хотя бы один из пятнадцати лайфхаков вам точно пригодится!
1. Создайте тарифную сетку или систему порций
Дайте покупателю выбрать, чего он хочет: получать как можно больше или платить как можно меньше. Идеально, если получится ввести в линейку продукт, который будет даже дешевле базового. Допустим, вы проводите консультации по 45 минут за 3 000 ₽. Теперь это тариф «Стандарт», и такая консультация стала стоить 3 300 ₽. Но появился тариф «Эконом» — консультации по 30 минут за 2 200 ₽. Видите? Стоимость минуты вашего времени выросла, зато у клиента появилась новая опция, которую он воспримет как возможность сэкономить.
2. Сократите продукт
Цена в этом случае не изменится, и покупатель будет платить столько, сколько и привык. Но получит несколько меньше, чем раньше. Самый наглядный пример — ставший мемом «девяток яиц». Ценник привычный, но яиц в упаковке не 10, а 9.
3. Сделайте бесплатное платным
Пусть стоимость самого продукта останется прежней, а вот то, что шло с ним в комплекте, оплачивается отдельно: доставка, упаковка, ретушь, подбор иллюстраций к текстам и т.п. Психологически это проще принять, ведь цена основного продукта — та же самая.
4. Увеличьте стоимость сопутствующих товаров
Второй вариант на ту же тему. Есть основной продукт А, ради которого и приходят клиенты (например, в баре это напитки). Но с А почти всегда берут Б (гренки), В (орешки) или Г (сырную тарелку). Повышаем цены на Б, В и Г — на А не трогаем. В итоге выручка растет, но главная позиция не подорожала и все довольны.
5. Добавьте полезный бонус
Здесь обратный эффект: да, сам продукт подорожал, зато теперь к нему прилагается подарок. Лучше дарить то, что еще прочнее свяжет клиента с вами: например, пробные образцы новых товаров или доступ к чату поддержки.
6. Расширьте ассортимент
Новые позиции в прайсе немного отвлекут внимание от цен. Вместо возмущения («Все то же самое, почему я должен платить больше?») покупатель испытает любопытство («Да, теперь дороже, зато вот это появилось, надо попробовать!»).
7. Заморозьте цены на некоторые позиции
У вас большое разнообразие товаров? Повысьте цены только на часть из них, а остальные зафиксируйте. Если есть возможность, на что-то даже снизьте. Это, кстати, отличный повод для акции, например: «Снижаем цены на гирлянды» или «У нас самые дешевые елки в городе». Клиенты придут к вам именно за этим, а попутно купят еще и мишуру с елочными игрушками, которые подорожали. Но разве кто-то заметил?
8. Самое дешевое сделайте еще дешевле, самое дорогое — дороже
Тот же лайфхак, но для товаров или услуг одной категории. Сыграйте на покупательских предпочтениях: недорогие товары обычно выбирают любители сэкономить, и дополнительная скидка замотивирует их купить еще больше. А дорогие товары наоборот чаще всего берут те, кто особо и не смотрит на цены.
9. Разделите услугу на несколько
Сделайте набор услуг вместо одной комплексной. Например, разделите генеральную уборку на мытье полов, очищение окон, удаление пыли и т.д. Незначительная надбавка к каждой услуге в сумме даст вам +5% или даже +15%, но для клиентов это будет не так чувствительно.
10. Уменьшите минимальный заказ
Назначайте минимум для пересылки или льготной доставки не в рублях, а в единицах товара. Раньше вы принимали заказы только от 5 штук — теперь от 3. Бесплатно доставляли от 10 — теперь привезете и 8. Сумма та же, но предложение выглядит выгоднее.
11. Повысьте цены только для новых клиентов
Сделайте рассылку и сообщите клиентам, что ваши услуги с такого-то времени подорожают, но для постоянных заказчиков останутся прежние, льготные цены. Подписчики будут вам благодарны — а покупатели, которые придут после повышения цен, воспримут новый ценник как данность.
12. Заложите в повышение скидку
Вариант для продвинутых. Допустим, вы хотите повысить цену с 900 ₽ до 1 000 ₽. Сообщите публично, что скоро ваш продукт будет стоить 1 200 ₽, и сразу напишите постоянным заказчикам, что предоставляете им скидку в 15%. Эта должна быть не массовая рассылка, а личное письмо для каждого. Чем меньше у вас постоянных клиентов и чем выше средний чек, тем больше времени стоит уделить письмам. Покажите адресатам, что они для вас особенные и ради них вы готовы пожертвовать частью своей прибыли… которая только что выросла на 10%.
13. Протестируйте новые цены на контрольной группе
Совет подойдет тем, кто не публикует свои расценки в открытом доступе и работает с каждым заказчиком напрямую. Выберите нескольких из них и сообщите им, что цены повышаются. Оцените реакцию. Посчитайте, сколько денег они приносили вам раньше, а сколько сейчас. Стали ли они экономить или заказывать реже? Если с контрольной группой проблем не возникло, повышайте цены и для всех остальных.
14. Сделайте акцент на увеличении объема
В прошлой статье мы уже писали о том, что при повышении цен полезно добавить продукту ценности: например, увеличить порцию или вместо 1 услуги предлагать 2. Объявляя об этом, немного сместите фокус: не «Теперь наш капучино подорожал на 50 ₽», а «Теперь в наших стаканах на 30 мл больше капучино».
15. Повышайте цены в период высокого спроса
Наверняка у вашего продукта есть определенная сезонность. Стандартные всплески покупательской активности:
- конец февраля–начало марта (новый сезон, обновление имиджа и гардероба, подготовка к лету, подарки мужчинам и женщинам),
- конец августа–начало сентября (подготовка к школе или универу, теплые и уютные вещи, ремонт до отопительного сезона),
- декабрь (новогодние подарки, праздничный стол и украшение дома, активный отдых на зимних каникулах).
Чем сильнее человек настроен на покупку, тем меньше его волнует цена. Воспользуйтесь этим.
Как нельзя повышать цены: вредные советы
❌ Внезапно
Поднять цены молча, без предупреждения, лишив покупателей шанса сделать последний заказ на привычных условиях — это самый простой способ их разозлить. Оповестите их хотя бы за неделю, а в идеале за месяц.
❌ Раньше, чем объявлено
Вы обещали покупателям заморозить цены на месяц. Но потом что-то пошло не так, и вот себестоимость продукта резко выросла, поэтому придется поднимать ценник прямо завтра. Хороший план? Ужасный. Он может за один день лишить вас всех заказчиков. Как следует все взвесьте, оцените репутационные потери и риски. Иногда лучше несколько недель поработать себе в убыток, а потом постепенно это компенсировать.
❌ Резко
На сколько можно повышать цену за один раз? И как отреагируют покупатели?
5-10% — вполне приемлемо. Люди могут даже не заметить.
15-30% — чувствительное повышение. Явно найдутся недовольные, и кто-то наверняка уйдет.
30-50% — рискованный ход. Готовьтесь попрощаться с частью клиентов.
50% и выше — прыжок веры. После такого можно растерять клиентуру даже при невысоком среднем чеке. Казалось бы, 500 ₽ и 800 ₽ — не такая большая разница? Но для многих покупателей она принципиальна, и они просто уйдут к конкурентам из той ценовой категории.
Если вы собираетесь значительно повысить цены, делайте это в несколько этапов и по возможности сразу расписывайте клиентам всю схему: например, в октябре +10%, с 1 декабря еще +10%, с марта +15%.
